営業塾

事例紹介

記念すべき第一回目は、最新技術を営業手法に取り入れた株式会社大京様の事例をお届け致します。株式会社大京様といえばライオンズマンション。NFCタグという技術を用いてマンションギャラリーにてお客様の多種多様なニーズを満たす取り組みとは? その真相に迫ります。

キーワードは「NFCタグ」+「動画」
お客様に魅力的な情報を伝えるために、
大京が選んだプレゼンテーションツール

NFCタグとは?

NFCとは、Near Field Communication の略で、近距離無線通信のことを指します。
ICチップのようなイメージで、リーダーをかざすだけでNFCタグの情報を読み込むことが出来ます。例えば、わずか数ミリのNFCタグにURLの情報を書き込んでおけば、NFCリーダー機能のついたスマートフォンなどをかざすだけですぐにWEBサイトを閲覧する等の使い方が出来ます。
最近では、リンク先のWEBサイトに動画を入れておくことで、スマートフォンやタブレットをかざすだけですぐに動画を見れる、といった使い方が注目されています。

展示場でのNFCタグ活用例

株式会社大京
1964年 大京観光株式会社(現株式会社大京)設立
1968年 シリーズ第1号 「ライオンズマンション赤坂」発売
1882年 東京証券取引所市場第2部に上場
1984年 東京証券取引所市場第1部に上場
1987年 株式会社大京に社名変更
2000年 業界第1号の「設計住宅性能評価書」を11物件で取得
2001年 業界第1号の「建設住宅性能評価書」を取得
2010年 創業50周年を迎える

<事業内容>  
■マンション分譲・管理事業
■大規模修繕・リフォーム工事事業
■不動産仲介・コンサルティング事業
■入居者向けサービス事業
■不動産開発事業
■不動産販売事業
■都市開発事業

<所在地>
東京都渋谷区千駄ヶ谷4-24-13 千駄ヶ谷第21大京ビル

<資本金>
411億7100万円

<代表者>
代表執行役社長 山口 陽

<連絡先TEL>
03-3475-3802
<WEBサイト>
http://www.daikyo.co.jp/

NFCタグを導入しようと考えた背景には何があったのですか。

首都圏第2支店 業務企画部 担当課長 渡部 伸 氏

株式会社 大京
首都圏第2支店 業務企画部
担当課長 渡部 伸 氏

不動産業界の体質なのかもしれませんが、弊社ではつい最近まで物件をお客様と一緒に回り、壁面のパネルを使って一つ一つ説明していくといった、10年前とさほど変わらない営業手法でマンションを販売していました。しかし、情報が目まぐるしい変化をとげ、お客様にもインターネットなどを介して、多くの情報が手に入る今日、お客様に最新の情報を「いかにわかりやすく伝えるか」ということを考えて、NFCタグを活用して動画で情報を伝えるという手法に辿り着きました。マンションギャラリーに設置しておくことで、お客様が見たい情報だけをすぐに動画で解説出来るように活用しています。

今は「ライオンズ立川グランフォート」のマンションギャラリーでしか運用をしていませんが、NFCタグは他にも展開できる可能性を十分に秘めています。ギャラリーでのお客様との接点だけではなく、広告ツールなどで使っていければと考えています。

実際に立川では、マンション近隣の商店などにも導入しており、お客様に色々なところで情報に触れてもらっています。
今までは紙だったりポケットティッシュなどで広報をしていたのですが、例えばチラシだと企画から実施まで1ヶ月以上はリードタイムが発生していました。NFCタグは紙やQRコードと違い更新が早いことも魅力の一つですね。

今回のNFCタグは貴社の接客改善プロジェクトの一環なのですね。

第1弾で採用したデジタルサイネージ

第1弾で採用したデジタルサイネージ

はい、その通りです。少し紹介をさせて頂きます。

第1弾 デジタルサイネージを活用した情報提供システム
第2弾 AR※を活用した「生活実体験型モデルルーム」
第3弾 タブレット端末を活用したスマートプレゼンツール
第4弾 NFCタグを活用した営業ツール

この1年で4つの新しい取り組みを実施してきました。いずれの取り組みも、いかにお客様にとって有益な情報を届けるか、という視点で導入を進めてきました。
第1弾で導入したデジタルサイネージだけでも情報伝達は問題無いのですが、せっかくのギャラリーなのでお客様に動いて頂きながら情報発信が出来るという点でタブレット端末に焦点を当てました。
そして、第3弾でタブレット端末を導入したのですが、「タブレットが重い」など色々なご意見をお客様に頂き、改善していった結果が今回のNFCタグです。

※ARとはカメラを通して映し出した画像に、文字などの情報を重ねて表示する技術のこと

接客改善プロジェクトを実施された背景には何があったのですか。

「ライオンズ立川グランフォート」

「ライオンズ立川グランフォート」
建物模型

今まで弊社では、よりお客様に喜んで頂けるように、建物の構造などを出来るだけ詳しく説明していました。特に、震災以降は構造などの安全面も関心が高いと考え、出来るだけ具体的にお伝えしてきました。
しかし、お客様の中ではあまりそういった情報に興味がない方もいるということに気付き、お客様それぞれが求める情報をいかにわかりやすく・楽しく伝えるか、という課題が背景にありました。

 

 


導入後、どのような効果がありましたか。

モデルルーム内でもNFCタグにタッチすればすぐに情報を取得出来る

モデルルーム内でもNFCタグに
タッチすればすぐに情報を取得出来る

現在はまだ導入したばかりなのですが、既に目に見える効果が2つあります。
まず1つ目は、ギャラリーにお越し頂いたお客様の反応です。
やはりお客様が知りたいところで知りたい情報を取りにいけることが最大のメリットだと感じています。
今では、構造の難しいブースでも、女性のお客様の笑い声がギャラリーで聞こえることもあり、お客様からの反応は上々です。
また、震災の被災者の声などもコンテンツで用意しているので、よりリアルな情報を提供出来るようになったと感じています。

2つ目は、マンションギャラリーのグランドオープンに先行して営業を行うにあたって、「どのようにお客様に情報をお伝えしていくか」という戦略を具体的に立てられるようになったことです。これは、近隣店舗に設置したNFCタグの効果で、どんな場所にどのような情報を置いておくとどれくらいのお客様が関心を示して下さるか、というデータを集計できます。それを分析することで、その地域での戦略はもちろん、他のエリアでの戦略も考えられるようになりました。そもそも先行営業をする・しないということも含めて検討するデータが取れるということがメリットとして感じています。

導入にあたって障壁となったことは何かありますか。

建設地に行かなくてもNFCタグにタッチすると現地の様子がわかる

建設地に行かなくてもNFCタグに
タッチすると現地の様子がわかる

NFCタグがまだあまり普及していないということが障壁と感じていました。ただし、タブレット端末やスマートフォンもNFCタグにどんどん対応してきているので、これからだと思っています。
ちなみに、費用的な部分はほとんど障壁になっていません。NFCタグ自体が安価ということだけでなく、紙やQRコードと比較しても情報更新が容易で、さらにデータ化出来るというメリットもあります。どこにどんな情報を置いたら良いか、ということを分析していけるところが良いですね。
先導的な取り組みなので、今後どのように進めていくかということにかかっていますね。

 

今後の展望をお聞かせください。

手元にあるものは近隣商店に
設置しているNFCタグ付き
広告物(スマートポスター)

これは超極秘情報(笑)。これからはお客様にNFCタグをお渡ししていく方法を考えています。
マンションは衝動買いするような物ではありませんから、お客様がギャラリーで見た情報を、ご自宅でも再確認して頂けるような仕組みを作れたらと考えています。

その他には、現地にいってタッチ、マンションギャラリーでタッチ、合計100タッチを超えるとインセンティブを付与します!という企画も考えています。活用出来る場は本当に多くあると思いますので、NFCタグの特徴を活かしていける企画をどんどん実施していきたいと考えています。

 

 

最後に

様々な取り組みを実施してきておりますが、協力してくれるパートナー無くしてこういった新しい取り組みは出来なかったと強く感じています。
NFCタグの導入は、トッパンフォームズ様と共同で進めてきました。
動画同期のシステムについてはファミリーネットジャパン様と共同で作り上げてきました。

この場を借りて御礼申し上げます。

編集後記

時代に合わせて新しい手法をどんどん取り入れる株式会社大京様ですが、常に根底にあるのは「いかにお客様に喜んで頂けるか」という、お客様主体の考え方でした。
そして、お客様のニーズが多様化している時代を楽しんでいるかのように、お客様に情報を届けるアイデアが湧いて出るところは多くの企業様にとって参考になるのではないでしょうか。

営業塾では、商品・サービスをわかりやすく説明し顧客のメリットを訴求する手法として、動画制作やアプローチブックの制作を支援しております。
自社サービスのプレゼンテーション手法の見直しや相談をご希望の方はお気軽にお問合せ下さい。

日本で唯一『営業代行ビジネス』で上場したのが、私たち株式会社セレブリックスです。

プロセスマネジメント指南書プレゼント

新規メルマガ会員募集中!

新規メルマガ会員募集中!

新規メルマガ会員募集中!

フェイスブック

ツイッター