営業塾

営業コラム

営業マネジメントの役割① [行動管理]

記念すべき第一回目である今回は、営業マネジメントの機能のうち、仕組み化しやすく且つ成果に直結する『営業マンの行動管理』について皆様にお伝え致します!

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)
株式会社セレブリックス
契約アドバイザー

元セレブリックス企画マネージャー。
現セレブリックス契約アドバイザー。
営業販売コンサルティングの企画と開発、営業戦略の立案、リサーチが専門。1967年生まれ。UCLA大学院卒。


行動管理とは

営業マネジメントにおける行動管理とは、読んで字の如く、営業マンの行動をプロセス数値に基づいて管理することです。
これは一般的にプロセスマネジメントと呼ばれる部分です。
プロセスマネジメントとは、「何故売れないんだ!」と結果だけで管理したり、「気合でとにかく売り切れ!」といった根性マネジメントではなく、営業のプロセスをメンバーと共有し、そのプロセスの数字を紐解いて、成果が上がらないボトルネックを発見し打ち手を打っていく、そして営業活動を最適化していくことです。

何故行動管理なのか

営業マネジメントにおける項目は、上記の通り
目標管理・行動管理・案件管理・モチベーション管理の4点があります。
とりわけ、今回行動管理にスポットを当てたのは、営業マネージャーが正しいやり方さえ覚えれば、再現性が高く標準化し易い(誰にでも実現出来る)もので、成果を作るうえで即効性があります。
営業マネジメントの4項目はいずれも非常に重要ですが、目標管理に特化してしまうと結果に対する管理になってしまい、上記の通り「何故売れないんだ!」という議論になってしまいます。
また、モチベーション管理は、上司の人柄など属人性に左右される要素が多いという不確定要素を持ちます。

行動管理で成果は上がるのか

行動管理で成果は上がるのか

行動管理を行うことで本当に成果は上がるのか、と疑問をお持ちの方もいらっしゃると思います。結論から申しますと、正しく行うことで成果は上がります。
実際に私どもがご支援をさせて頂いた、行動管理を変えることで成果が上がった企業様の事例を基にお話させて頂きます。
まずは、下の表をご覧下さい。


今回の事例のように、営業スタイルを確立出来ておらず生産性が低くなってしまっている企業様でも、営業マネジメントを改善することで売上拡大や営業生産性の向上を実現することが出来るのです。

具体的に何をするのか

営業マンの行動管理において、具体的に見るべきポイントについてお話します。
例えば、プッシュ型の営業活動を行う企業が、テレアポにてアプローチを行っているものの、なかなかアポイントが獲得出来ていないという声をよく耳にします。その場合は、アポイントが取れていない結果に対して指導をするのではなく、プロセスを分析する必要があります。
キーマン・決裁者になかなかコンタクト出来ていないのか、それともキーマンにコンタクトしてからのアポイント率が低いのか、そもそもコール数が足りていないのか、等を細かく見ていく必要があります。
例えば、コンタクト率が低い要素を紐解くうえでは、ターゲットを間違えていないか、受付で余計な説明をしていないか、架電の時間帯は適正か、といったポイントを細かくプロセスごとに分析をして、然るべき対策を講じていく必要があります。

同様に、キーマンにコンタクトしてからのアポイント率の検証や、商談フェーズでの検証も細かくプロセスごとに数字から仮説を立て、分析していくことが重要です。

定量指標に対する達成度・進捗の共有とアドバイス

個々のメンバーの営業傾向を把握するには、営業プロセスにおける主な指標を数値化することが必要です。これを営業プロセス変数と呼んでいます。
主な指標としては、コール数、コールコンタクト数(率)、コンタクトアポ数(率)、コールアポ数(率)、新規訪問数(率)、有効商談数(率)、訪問受注数(率)、などがあります。
※その他、飛び込みの確率やDM、インバウンド(プル型)の営業でも貴社の営業プロセス変数を明確化する必要があります。

そして、それぞれの指標における貴社での基準値を明確にすることが重要です。
基準値が明確になっていれば、営業プロセス変数を見て明らかに低い場合や、明らかに高い場合に異常値に気付くことが出来るのです。

例えば、SFAなどの営業プロセスマネジメントツールを導入すれば、これらの数値は営業マンが日々入力する数値(コール、訪問、プレゼンなどの件数)から自動的に算出されます。
マネージャーは、個々のメンバーについてこれらの指標をチェックすることで、各メンバーの「できていること」「できていないこと」を明確に把握し(例:アポは取れるが案件化に持ち込めない等)、改善ポイントを個別かつ具体的に示すことで、営業生産性を最も効率的に高めることができるのです。

ただし、SFAを導入すればすぐに営業マネジメントが機能して成果が上がるというわけではありません。あくまで営業マネージャーが見るべき指標や改善指導方法をしっかりと理解しておく必要があります。

問題行動の是正

営業プロセスにおける主な営業プロセス変数をチェックすることは問題行動の早期の是正につながるという例をお伝えします。

下図をご覧下さい。

AさんとBさんの行動を比べてみると、Aさんは非常にキーマンコンタクト率が高いということが見て取れます。しかし、コンタクトしてからのアポイント率が低く、結果として2人とも同じアポイント獲得数となっています。

それでは、Aさんの行動にスポットを当てると、どこに問題があると言えるのでしょうか。例えば、アポイント率が低いということから、トークに問題があるのかもしれません。それだけでなく、コンタクト率が異常に高いのはキーマン特定が不明確なのかもしれません。

このように、行動管理をしっかりと行うことは、改善のポイントを明確にして正しい修正を行う為に必要なのです。

まとめ

今回は営業マネジメントにおける行動管理について、事例も交えてお話させて頂きました。
行動管理は見るべき指標や改善指導方法が明確になれば、非常にシンプルです。
早期に営業成果を劇的に上げることを実現して頂ければ、幸いでございます。
ただし、商材や営業マンなどに合わせた個別・具体の指標は非常に複雑です。
最短で実現したい、最適な方法を見つけたいという場合は、ノウハウを持っているプロフェッショナルにご相談頂くことをお勧め致します。

さて、第一回目のコラムはいかがでしたでしょうか。上記を踏まえたうえで、プロセスマネジメントについて相談したい!という方、お気軽にお問合せ下さい。
次回からは営業マネジメントについて更に深堀りした内容をお届けしますので、ご期待下さい。
また、こんな内容を取り上げてほしい!こんなテーマのコラムを読みたい!というものがあれば、是非ご要望頂ければと思います。

日本で唯一『営業代行ビジネス』で上場したのが、私たち株式会社セレブリックスです。

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