営業塾

営業コラム

営業マネジメントの役割① [行動管理]

今回は、『案件管理』についてお伝えします。

第1回の行動管理と合わせてプロセスマネジメントと呼ばれる、営業マネジメントにおいて非常に重要な部分です。
仕組み化しやすく且つ成果に直結する内容ですので是非ご覧ください。

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)
株式会社セレブリックス
契約アドバイザー

元セレブリックス企画マネージャー。
現セレブリックス契約アドバイザー。
営業販売コンサルティングの企画と開発、営業戦略の立案、リサーチが専門。1967年生まれ。UCLA大学院卒。


案件管理とは

営業マネジメントにおける案件管理とは、営業マンの行動から発生した案件において、訪問してからクロージングに至るプロセスをマネージャーが管理するということです。
つまり、どんなお客様のどんな課題に対してどんなソリューションを提案するか、また営業プロセスを受注に向けて進捗させるためのマネジメントを実施することです。

案件管理は、営業成果をメンバーまかせにするのではなく、マネージャーとして時には自ら訪問に同行したり、担当の営業マンから商談の事実を把握し、ともに案件を進めていくということが重要です。

前提となるのは、個別案件ごとの営業プロセスと商談内容の共有です。自らが同行しない場合は、メンバーから「商談のボトルネックとなっているのは何か」を聞きだし、特定し、具体的改善策を講じることがポイントです。
言い換えればお客様が「買わない理由」を徹底的に追究するということです。
ここで言っている「買わない理由」とは、ただの断り文句ではなく「このボトルネックが無ければ買う」という条件であるということに注意が必要です。

案件管理をするために

マネージャーが正しく案件管理を実施するために、メンバーからの報告には最低、以下のことを盛り込ませる必要があります。
 ・どんな事前仮説をもとに
 ・いつ
 ・どのタイミングで
 ・誰にアプローチし
 ・何を聞いて
 ・どんな提案をし
 ・何を顧客と確認・共有したのか?

上記によって、お客様が買わない理由を追及していけるだけでなく、これを習慣化することで、メンバー自身もこの思考プロセスに沿った営業を実践できるようになるからです。
メンバーとの話し合いの中で買わない理由であるボトルネック(例えば、正しいキーマンにアプローチしていない、相手のニーズを的確に掴んでいない、など)が明確になったら、それらを解消するためのネクスト・アクションを具体的に指示します。

一方、顧客のニーズと提供できる解決策が明らかにマッチしない場合などは、根性論で何度も訪問させるなどということはせず、引き際を指示することもまたマネージャーの仕事です。

全体の最適化を考えることが重要

マネージャーはまた、メンバーが個々に多数抱えている営業案件をどう管理するかについてもアドバイスを提供する必要があります。これは、組織全体の営業効率を左右することになるからです。

まずやるべきことは、個々のメンバーについて、「どの段階(商談におけるプロセス)の案件がどれだけあるのか?各案件のリードタイム、受注確度はどのくらいか?」を把握することです。
更に「潜在案件の仕込み(=新規アポ、新規訪問)はどのくらい行なっているのか?」も把握しておく必要があります。プロセスマネジメントツールを導入していれば、これらは容易に把握することができます。
これらを把握する目的は、案件についての全体最適化を図らせることです。
言い換えれば、案件へのパワー配分(優先順位づけ)を指示することです。

よく、全ての案件に全力で対応しようとするあまりにパワーが分散してしまい、トータルの受注額を上げることに失敗している営業マンの話を聞きます。
例えば受注確度が5%の案件と、85%の案件に平等なパワーを割くというのは合理的でしょうか?(もちろん、受注確度を定量的に測ることは難しいですが)
全体の最適化を図るために、商談の障害はどの程度か?お客様の真剣度はどのくらいか?掛けた営業パワーに見合うリターンの期待できる案件か?などを見極めること、もしくはその指標を明確にすることも重要なマネジメントです。

目指すべきは、アプローチする数ではなく、全体から得られるリターンであることを理解させることが重要です。

まとめ

前回の行動管理の回でもお伝えしましたが、案件管理含めプロセスマネジメントは非常にシンプルで、要は「営業スタッフが目標達成のためにやらなければならないことを、正しい手法と指標をもってやりきらせるということが重要です。

しかし、一方で見るべき指標の構築や改善指導は非常に複雑です。
ですので、見るべき指標を明確にすること、そしてそれを定着させることを早期に実現させたいという場合には、営業管理のプロフェッショナルに相談されることをお勧めいたします。

さて、第二回目のコラムも前回に引き続きプロセスマネジメントについてお伝えを致しましたがいかがでしたでしょうか。上記を踏まえたうえで、プロセスマネジメントについて相談したい!という方、お気軽にお問合せ下さい。今後も定期的に営業マネジメントに役立つ内容をお届けいたしますので、ご期待下さい。
また、こんな内容を取り上げてほしい!こんなテーマのコラムを読みたい!というものがあれば、是非ご要望頂ければと思います。

日本で唯一『営業代行ビジネス』で上場したのが、私たち株式会社セレブリックスです。

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