営業塾

営業コラム

営業マネジメントの役割③[目標管理]
目標管理

今回は営業マネジメントの4項目の、「目標管理」について皆様に情報をお届け致します。

営業マネジメントはプロセスマネジメントが最重要とお伝えして参りましたが(コラム第一弾第二弾参照)、今回ご紹介する目標管理とモチベーション管理も決してないがしろには出来ない部分ですので、皆様の組織マネジメントの参考になればと心より思っております。

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)
株式会社セレブリックス
契約アドバイザー

元セレブリックス企画マネージャー。
現セレブリックス契約アドバイザー。
営業販売コンサルティングの企画と開発、営業戦略の立案、リサーチが専門。1967年生まれ。UCLA大学院卒。


目標管理とは

営業マネジメントにおける目標管理とは、目標を達成するための現状と目標との差分を把握し、確実に目標達成出来るようにすることです。

言い換えれば、目標達成のためのシナリオを描いていくということになります。もちろん、営業活動は常に予定通りに進捗するわけではありませんから、うまくいかなかったり軌道に乗らなかった場合も想定しておき、もしそうなったらどうするか、という代替案も用意をしておく必要があります。

何故目標達成にこだわるのか

営業マンの役割、存在意義は「目標達成」することにあります。
なぜなら、個々の営業マンの売上・粗利益等の目標達成が、チームやグループの目標達成に繋がり、同様に課・部門等の目標達成、最終的には企業の経営目標と深い結びつきをもっているからです。

ですので、経営目標(企業目標)で掲げる数字は、部門から個々の営業マンに至るまで、連関させて設計をすることが求められます。

営業マネジメントにおける目標管理においては、個々に与えられた年間の目標を、半期・月間・日別の目標にブレークダウンし、日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせることが必要です。

達成のための行動計画について

行動計画を描くにあたって注意が必要なポイントがあります。
それは、【目標から逆算して行動量を算出しただけで、行動計画を立てた気になってしまう】ということです。
例えを挙げて説明すると、【月間5件の受注目標を達成するためには、テレアポで一日80コールが必要】というように、行動量を算出しただけで「行動計画を立てた」と満足してしまうケースがよくあります。

いつまでにどうするのか、そのためにいつ・何をするのかという具体的なところまで深堀した計画を立てないと行動計画とは言えません。
具体的な行動計画の立て方については、コラム第一弾[行動管理]をご覧下さい。

結果管理は厳禁!

目標管理は、それだけに執着してしまうと「結果管理」になってしまう可能性があります。

結果管理とは文字通り、結果に対する指揮命令や指導のことを指し、それによって起こりやすい現象としては、
  ・目標達成できているメンバーへの関わりを減らす
  ・目標未達成のメンバーに対して詰め寄る
ということが良くあります。

そもそも目標達成をしている要因にも様々ありますが、営業マン本人の能力や得手不得手は勿論のこと、担当する顧客が優良顧客であることや、外部環境の変化、インバウンドの量が増えたなど、タイミングや営業マン自身のスキル以外の要素がきっかけとなり、目標達成をするケースもあります。

こうした営業マンのスキル以外の要因で目標達成をしていった場合、外部環境の変化や競争環境の激化などにより、急に目標未達成となり営業マン自身がどうしてよいか分からないという状態になってしまうことが多いのです。

また目標未達成のメンバーに対して、目標に到達しなかった事実を叱責・指導しても「今更言われても・・・」と営業マンが悲観的になってしまうシーンが良くあります。
先月未達成であった事実に対して、今月具体的にどのように行動すれば達成できるようになるのかが分からないのです。

まとめ

会社や事業部の目標を達成するためには、営業マンひとりひとりが目標を達成することが不可欠です。そのために、営業マネジメントの1項目である目標管理を行うことが重要だとお話してきました。

ただし、「結果管理」をしても根本的な問題解決に至るケースは少ないので、プロセスマネジメント(コラム第一弾第二弾参照)にしっかり関わり、営業マンが目標達成し続ける環境を創ることが重要なのです。

ただし、見るべきプロセスや具体的な改善方法は多岐に渡りますので、「すぐに営業マネジメントを機能させたい!」という場合はプロフェッショナルに相談されることをお勧め致します。

 

さて、第三回目のコラムは営業マネジメントの「目標管理」にスポットを当ててお伝えして参りました。内容を踏まえたうえで、営業マネジメントやプロセスマネジメントについて相談したい!という方、お気軽にお問合せ下さい。
今後も定期的に営業マネジメントに役立つ内容をお届けいたしますので、ご期待下さい。

また、こんな内容を取り上げてほしい! こんなテーマのコラムを読みたい! というご希望があれば、是非ご要望頂ければと思います。

日本で唯一『営業代行ビジネス』で上場したのが、私たち株式会社セレブリックスです。

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