営業塾

営業コラム

営業マネジメントの役割4[モチベーション管理]
モチベーション管理

今回は営業マネジメントの4項目の、「モチベーション管理」について皆様に情報をお届け致します。

営業マネジメントはプロセスマネジメントが最重要とお伝えして参りましたが、(コラム第一弾第二弾参照)第三弾でご紹介した目標管理とモチベーション管理も決してないがしろには出来ない部分ですので、皆様の組織マネジメントの参考になればと心より思っております。

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)
株式会社セレブリックス
契約アドバイザー

元セレブリックス企画マネージャー。
現セレブリックス契約アドバイザー。
営業販売コンサルティングの企画と開発、営業戦略の立案、リサーチが専門。1967年生まれ。UCLA大学院卒。

モチベーション管理
モチベーション管理とは

モチベーションとは文字通り、「動機付け」のことです。
こと営業におけるモチベーションとは、第三弾で触れた営業マン一人ひとりが個々の目標に対して、やる気をだし・行動を駆り立てるような内的な心の動きを指します。

営業マネージャーは、営業マン一人ひとりと対話・カウンセリングを行い、組織や個人の目標に対して、「動機付け」「方向付け」「維持」「評価」することが求められるのです。

何故モチベーション管理が重要なのか

・モチベーションをセルフマネジメントすることは難しい
・モチベーションが上がらないと、パフォーマンスが落ちる
・会社の方針と営業マンの自己実現意欲や要望を調整するため

上記3点が、営業マネージャーがモチベーションを管理する理由です。

あたりまえですが、「やる気」「達成意欲」「自己実現意欲」のない営業マンが成果を上げることは不可能に近いといっても過言ではありません。
仮に、成果を上げていたり、目標達成を実現できていても、それは個人の能力というよりは、市況やトレンドといった外部環境の要因が強く、継続的な成果を築くことは難しいと言えるでしょう。

だからこそ、営業マン一人ひとりが、自信が行う営業活動自体に意義や動機をもって仕事をすることが重要なのです。
ここでいう意義や動機は、目標達成というテーマ以外にも、「自身が扱うサービスでお客様に提供することができるメリット」や「所属する会社のポリシー」、「成長や自己形成」「評価やキャリア」といった様々な「動機」があり、難しいことに時期や環境、また人それぞれの個性によって重要視するポイントが変わってきます。

とりわけ、営業マン自身が扱うサービスや所属する会社に対して、ポリシーやスタンス、「役に立てる」という意志が見られない営業マンを、顧客が「信用する」「この営業から買いたい」と思わせることはできません。

つまり、会社の業績、営業組織としてのパフォーマンスの向上を求められる営業マネージャーにとって、このモチベーション管理は避けて通れないマネジメント項目なのです。

モチベーション管理の注意点

注意点として、モチベーション管理は非常に重要なマネジメント項目ではあるものの、「モチベーションアップ」だけに先行して執着すると、思わぬ落とし穴にはまってしまう恐れがあります。

以下のようなシーンをイメージしてみてください。
半年間、各月の目標達成を全く実現できていない営業マンに「モチベーションを上げよう!」「やる気を出そう!」「楽しもう!」という指示や鼓舞をしている光景に、違和感や無理を感じるところはありませんか?

モチベーションを高めること、維持することはとても重要ですが、モチベーションが高いこと=必ず成果が出ているという状態とは限らないのです。

むしろ営業マンは「成功体験」をもとにやる気が高まったり、成長への意欲が高まることが多くありますから、営業マンが目標達成をすることで【成果が上がったからモチベーションも高まる】というサイクルを創り上げることが、マネジメントの役割であると認識をしていただくと良いでしょう。

そのため、以前のコラムで取り上げたプロセスマネジメントの実施により、営業成果を上げることで目標達成を実現し、目標達成できるからモチベーションが上がるというのが、最も理想的なサイクルです。
具体的なプロセスマネジメントについては、コラム第一弾の【行動管理】 及び第二弾の【案件管理】をご覧下さい。

注目のモチベーション管理ツール

ここでは、注目されているモチベーションを上げるための手法やツールをご紹介して行きます。
あくまで重要なのは、上段の注意点で挙げた、プロセスマネジメントにより、成果を上げて、成功体験を積み重ねる環境を創っていくことが重要ですが、モチベーションアップ用のツールも増えていますので、参考までにご覧ください。

※代表的な、人事制度や個別面談、意思疎通などは重要ですがここでは 新しいものや、注目度の高いものをご紹介します。

■ 若手による「ビジネスコンテスト」「社内ベンチャー制度」「役員制度」

最近ではこのような、経験やキャリアに関係なく、だれでも新しい事に挑戦できる制度や、アイディアを活かせる制度を取り入れている企業も多いようです。
会社や組織としても、先入観や固定観念を超えた、ビジネスモデルが確立されたり、社員の帰属意識や「常に考える習慣」を築き上げることで注目されています。

■ 業務効率向上(手間や非効率の削減)によるモチベーションアップ

ICT(※1)化の広がりに伴い、営業活動をより効率化させるためのツールも、高い注目を浴びています。
代表的なものに、スマートデバイスの貸与、Google Appsなどのクラウドサービス、顧客管理やSFAなどの営業管理ツール。
営業マンが会社に戻ってこなくても、業務推進やコミュニケーションを円滑に行うための「営業クラウド化の推進」を取り組む企業が増えてきています。
著者であるセレブリックスも、営業クラウド化を推進し、飛躍的に作業効率の向上や、コスト削減を成功した経験を持っています。

セレブリックスの営業クラウドサービスを見る

※1 多くの場合「情報通信技術」と和訳される。
    ITの「情報」に加えて「コミュニケーション」(共同)性が具体的に表現されている点に特徴がある。

■ 体験や経験のシェアによるモチベーションアップ

Facebookやツイッター、LINEといったSNSアプリの発達により、コミュニケーションの取り方や、そのスピード・利便性が向上しています。
営業でのモチベーション向上のためにも、これまでのコミュニケーション手法にスパイスを加えてみると、雰囲気やチームの結束が強くなることが良くあります。
具体的には「社内SNS」などです。こうしたSNSは簡単に情報を共有することができるので、小さな成功体験をタイムリーに共有することができたり、一体感を築くことができるという魅力があります。

まとめ

営業マネジメントを実施する上で、モチベーション管理の重要性をお話させて頂きましたが、前述のように、あくまでモチベーション管理だけに執着するのではなく、プロセスマネジメントにより、具体的な成果を創出するサイクルを構築することが重要です。

注目の高いモチベーション管理ツールに関して、営業活動の効率化・Google Appsをベースとしたクラウド環境の設計など『営業塾』のサイトでもご提案が可能ですので、ご興味がある方は是非お問合せください。

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さて、第四回に渡って、営業マネジメントの基本に触れてきましたが如何でしたでしょうか?
内容を踏まえたうえで、営業マネジメントやプロセスマネジメントについて相談したい!という方、お気軽にお問合せ下さい。
今後も定期的に営業マネジメントに役立つ内容をお届けいたしますので、ご期待下さい。
また、こんな内容を取り上げてほしい!こんなテーマのコラムを読みたい!というご希望があれば、是非ご要望頂ければと思います。

日本で唯一『営業代行ビジネス』で上場したのが、私たち株式会社セレブリックスです。

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