営業塾

営業コラム

変革指向型の営業スタイルは営業の救世主となるか?
ソリューション営業は終わった

今回は営業における最新情報をお届けします。

キーワードは「ソリューション営業は終わった」
今まで顧客の課題解決を念頭に置いたソリューション営業が一般に重要だと言われてきましたが、「ソリューション営業は終わった」とはどういうことなのか?これからはどのような営業スタイルを確立していけば良いのか?ということに着眼して、お伝えしていきます。

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)
株式会社セレブリックス
契約アドバイザー

元セレブリックス企画マネージャー。
現セレブリックス契約アドバイザー。
営業販売コンサルティングの企画と開発、営業戦略の立案、リサーチが専門。1967年生まれ。UCLA大学院卒。

インサイト営業という新しいアプローチ

国のビジネススクールというところは、単にビジネスノウハウを教える場所ではなく、ビジネスを通して社会に新たな価値を創造したり、変革をもたらすといった空気が漂う場所です。そうしたイノベーション精神というものを最も色濃く反映しているビジネス誌の一つがハーバード・ビジネス・レビュー(以下HBR)と言うことができるでしょう。そのHBRがテーマとして営業を取り上げた2012年12月号(日本版)の「ソリューション営業は終わった」という論稿を興味深く読みました。
読んでみると、やはりHBRらしい営業論だなあと感じました。なぜかと言えば、そこに込められているメッセージは、これからの営業は、単に顧客の顕在化された要望に応えるという受動的な役割を超えて、自らの斬新な提案によって顧客の組織や事業の仕組に変革をもたらすという主体的な役割を担っていかなければならないというものだったからです。

 

の論稿の興味深いところは、変革指向型の営業を単に理念として提唱しているのではなく、変革指向型にならなければ、実際これからの時代の営業は生き残っていけないであろうという予測を、マネジメントシンクタンクであるコーポレート・エグゼクティブ・ボード社のディレクター3名が、B2B顧客1400社以上を対象としたリサーチデータをもとに示していることです。

 

者らの調査によると、今や顧客企業は、調達部門や購買部門の進化によって、自社にどんな課題がありどう解決したらいいかを決定できる能力をますます高めており、外部の営業担当者によるソリューションの提案などますます必要としなくなってきているという実態があるようです。

 

って、営業の場というのは、顧客の課題に対するソリューションを提案する場から、顧客側が事前に練り上げた提案依頼事項や要望事項をいかに満たせるかをめぐる、ソリューション提供業者間での競争の場へと変貌しつつあるのだと著者らは指摘します。これは多くの場合、営業担当者が価格競争に巻き込まれることを意味し、業績を上げることがますます困難になることを意味します。

 

かし著者らは、このような変化の中にあっても、営業スタイルを変革することにより高い業績を上げているトップ営業マンが存在し、そのような営業スタイルを見習うことが営業の突破口になると論じます。

 

れらの変革指向型のトップ営業マンは、企業の「確立された需要」に対応するのではなく、様々な外的・内的要因により変化を余儀なくされたり、新たな方向性を模索しているような潜在顧客に積極的にアプローチし、顧客が自らの課題やソリューションを特定する以前の段階から、顧客のまだ気づいていないニーズを捉えて先見性のある提案を行います。つまり、顧客側が準備した提案依頼事項に
沿って自らの商品やサービスの比較優位性を訴求するという営業スタイルを採るのではなく、自らの打ち出すソリューションが顧客企業の事業や収益の仕組み自体をいかにドラスティックに変革できるかという根本的で挑発的な提案を、顧客の組織内の変革志向型のキーパーソン(顧客組織内部の変革の「牽引者」となる人々)をうまく活用して、進めていくのです。

こうした営業スタイルを著者らは「インサイト営業」と名付けています。

⇒後編に続く

参考文献:
「ソリューション営業は終わった」ハーバード・ビジネス・レビュー(日本版)
2012年12月号、46~62ページ。

 

営業塾では、新しい営業スタイルを確立させたい!自社の営業組織の見直しをしたい!という企業様のご支援を行っておりますので、お気軽にお問合せ下さい。
今後も定期的に営業マネジメントに役立つ内容をお届けいたしますので、ご期待下さい。
また、こんな内容を取り上げてほしい!こんなテーマのコラムを読みたい!
というご希望があれば、是非ご要望頂ければと思います。

 

日本で唯一『営業代行ビジネス』で上場したのが、私たち株式会社セレブリックスです。

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