営業塾

営業コラム

変革指向型の営業スタイルは営業の救世主となるか?
ソリューション営業は終わった

今回は営業における最新情報をお届けします。

キーワードは「ソリューション営業は終わった」
今まで顧客の課題解決を念頭に置いたソリューション営業が一般に重要だと言われてきましたが、「ソリューション営業は終わった」とはどういうことなのか?これからはどのような営業スタイルを確立していけば良いのか?ということに着眼して、お伝えしていきます。

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)
株式会社セレブリックス
契約アドバイザー

元セレブリックス企画マネージャー。
現セレブリックス契約アドバイザー。
営業販売コンサルティングの企画と開発、営業戦略の立案、リサーチが専門。1967年生まれ。UCLA大学院卒。

インサイト営業という新しいアプローチ

⇒前編を読む


うした営業スタイルを著者らは「インサイト営業」と名付けています。簡単に言えば、これからの営業マンは、営業の持つコンサルティング的な側面をもう一段階進化させなければならないということでしょう。
営業マンは、顧客の既存の購買プロセスに入り込んで商品を提案するのではなく、顧客自身が考えてもいなかったような斬新なアイデアで顧客の心を掴み、「そもそも何をすべきか」といった根本的な部分から提案を行い、そのためには「何をどう購買すべきか」という購買プロセス自体から顧客をコーチするような存在にならなければパフォーマンスを向上させることができないというのが著者らの主張です。
以上から読み取れるとおり、本論稿の「ソリューション営業は終わった」というタイトルに込められた意味は、顧客の「顕在ニーズ」に対するソリューション営業は超えていかなければいけないということです。これからの営業においては、顧客自身が気づいていない潜在ニーズに顧客の関心を向けさせることが営業成果を左右する重要なポイントとなるからです。そのことを、単なる観念論で終わらせるのではなく、相当数のサンプルに基づく調査結果から導き出したという意味において、本稿は評価されるに値すると思います。


だし、現場の営業経験のある読者の皆さんにとって、著者らが新たな営業のアプローチとして提示する、「刺激的で、過激な」アイデアに基づく「インサイト営業」はいささか大胆すぎると感じられるかもしれません。現実問題として、顧客企業における変革指向のキーパーソンは必ずしも主流派とは言えないので、売上拡大につなげるためには相当な力量や努力が要求されると思われますし、そもそも、顧客側の提案依頼や要望を十分吟味することなく「事前にアイデア(=解)ありき」といったスタイルの営業で、顧客との十分な合意形成や信頼形成ができるのかといった疑問も残ります。


に、著者らは、「業績の高い人はなぜ業績が高いのか」という分析結果に基づき、トップ営業マンの営業スタイルに合わせて従来の営業研修を見直すべきだと主張していますが、「業績の低い人はなぜ業績が低いのか」は分析していません。
顕在ニーズ解決型の旧来の営業でも、それがそのスタイルゆえに売れないのか、それとも一般的に営業としてやるべき基本的なこと(例えばアプローチの絶対量、商談における正しいプロセスとトークなど)をやっていないから売れないのか、これでは不明です。
営業の場合は、往々にして営業スタイルを更に高度な次元に導くというよりは、できていないことをできるようにする(マイナスをゼロにする)だけでも十分効果が現れるという特徴があります。営業力を向上させたいという場合、著者らが本稿で示す変革指向型営業の方向性は非常に啓発的なものではありますが、具体的な改善にあたっては、営業マン個人としての強み・弱みや傾向を踏まえて、ふさわしいレベルのトレーニングを導入することが効果的だと考えます。

参考文献:
「ソリューション営業は終わった」ハーバード・ビジネス・レビュー(日本版)
2012年12月号、46~62ページ。

⇒前編を読む

 

さて、今回は営業現場における最新事情をお届けしましたが、如何でしたでしょうか?
営業塾では、新しい営業スタイルを確立させたい!自社の営業組織の見直しをしたい!という企業様のご支援を行っておりますので、お気軽にお問合せ下さい。今後も定期的に営業マネジメントに役立つ内容をお届けいたしますので、ご期待下さい。
また、こんな内容を取り上げてほしい!こんなテーマのコラムを読みたい! というご希望があれば、是非ご要望頂ければと思います。

日本で唯一『営業代行ビジネス』で上場したのが、私たち株式会社セレブリックスです。

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