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営業コラム

キーワードは「リーン・スタートアップ」シリコンバレー流事業開発モデルに垣間見る新規開拓のエッセンス~ 前 編 ~
ソリューション営業は終わった

今回も営業現場の最新情報をお届けします。

キーワードは「リーン・スタートアップ」
新規事業開発をいかにして成功させるか!?事業計画を絵に描いた餅ではなく実現させるために必要なことは!?といった、多くの企業が頭を悩ませる課題に、営業現場における最新の考え方をもとに踏み入ります。

それでは、是非ご覧ください!!

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)
株式会社セレブリックス
契約アドバイザー

元セレブリックス企画マネージャー。
現セレブリックス契約アドバイザー。
営業販売コンサルティングの企画と開発、営業戦略の立案、リサーチが専門。1967年生まれ。UCLA大学院卒。

シリコンバレー流事業開発モデルに垣間見る新規開拓のエッセンス

⇒後編を読む

 

画を立ててばかりいて実行しないという人はよくいますが、事業計画も実行に移されなければまさに絵に描いた餅にすぎません。紙の上に事業プランを書くための方法論については参考文献が沢山出ています。
例えばマーケティング戦略系の本を開けば、どこを戦場とすべきか、誰をターゲットとすべきか、自社のアセット※は何か、顧客から見た自社の強みは何か、それらをどのようにメッセージに表現するのか、などなどノウハウは沢山紹介されています。
一方、立案された戦略を時間軸に沿ってどう展開していくのかという「実践」の方法論について書かれた本というのはそう多くありません。この種の本で有名なものとして、今や古典とも言えるジェフリー・ムーアの『キャズム』をご存知の方は多いでしょう。これは、新技術を市場に浸透させていく際に、初期市場からメインストリーム市場への移行を阻害する「深い溝」をどうしたら乗り越えられるかという本ですが、事業を時間軸に沿っていかに展開していくべきかという方法論の一つとして読むことができます。
実は、このムーアもそうですが、米国シリコンバレーのハイテク関連マーケティングコンサルタントたちの著作群の一番の貢献は、まさに紙の上に描かれた事業構想や計画をいかに「実践」していくのかという方法論を提示してくれている点にあると言えるでしょう。最近では、エリック・リースという起業家・コンサルタントが、『リーン・スタートアップ』という著書を出版して話題になりましたが、リーン・スタートアップという言葉は、このシリコンバレー流の事業開発の方法論の本質をうまく表現した言葉だと思います。

※アセットとは、広義には「資産」という意味

 

はシリコンバレー流の事業開発の方法論とはどのようなものなのでしょうか?
リーンとは痩せているという意味ですが、ここには「必要最小限に作りこんで、素早く検証する」というニュアンスが込められています。シリコンバレーのコンサルタントたちが提唱するモデルは、いわゆる古典的マーケティングに基づく事業開発のアンチテーゼとも言えるものです。古典的マーケティングの方法論に則った事業開発が陥る典型的な失敗パターンとして彼らが挙げるのは、潜在顧客のニーズを掴むための市場調査やインタビュー、商品企画、製品の仕様や機能、エンドユーザーの需要喚起のためのPR施策などに莫大な初期投資をしたにもかかわらず、いざ製品を市場に出してみたら、その製品はメインストリームの大多数のユーザーにとって価値の高い問題を解決するものではなかった、つまりその製品に対するニーズなどそもそもなかった、という事実を突き付けられ、取り返しのつかない事態に至るケースです。古典的マーケティングの方法論がうまく機能するのは、大企業が既存市場に対し、既存製品に追随する製品を開発する場合にほぼ限られるのです。

 

ーン・スタートアップ・モデルの特徴は、古典的マーケティング・モデルのように顧客の既存のニーズの収集・分析をベースにして製品開発を行うのではなく、創業者(あるいは事業提案者)の製品と顧客に対する「仮説」(=誰のどんな問題を解決したいのか?)がまず最初にあり、その仮説を実際に市場に突き付けて検証していくことを柱とした事業開発モデルである点です。あらゆる可能性をすべて調べ尽くしてから企画を練るのでは多大なコストと時間がかかってしまいます。
ですので、例えばビジネスコンサルティングの方法論としても、仮説思考をベースにした問題解決の方法は分析型の方法よりも効果的だと言われます(内田和成『仮説思考』東洋経済新報社、2006年など参照)。仮説検証型の事業開発モデルを採用すれば、そもそも製品開発に対する多大な初期投資が必要ありませんし(従ってリーンなわけです)、更には、その製品によって解決しようとしているニーズが本当に存在するか否かを早期に確認でき、誰が製品を広めるエバンジェリストユーザーになり得るかを特定し、そのテストマーケティング的知見をベースに、後にメインストリーム市場に切り込む戦略を構築することができるのです。

 

参考文献:
エリック・リース『リーン・スタートアップ』日経BP社、2012年
ジェフリー・ムーア『キャズム』翔泳社、2002年
内田和成『仮説思考』東洋経済新報社、2006年

⇒後編を読む

 

営業塾では、新しい営業スタイルを確立させたい!自社の営業組織の見直しをしたい!という企業様のご支援を行っておりますので、お気軽にお問合せ下さい。
今後も定期的に営業マネジメントに役立つ内容をお届けいたしますので、ご期待下さい。
また、こんな内容を取り上げてほしい!こんなテーマのコラムを読みたい! というご希望があれば、是非ご要望頂ければと思います。

日本で唯一『営業代行ビジネス』で上場したのが、私たち株式会社セレブリックスです。

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