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営業コラム

キーワードは「リーン・スタートアップ」シリコンバレー流事業開発モデルに垣間見る新規開拓のエッセンス~後編~
ソリューション営業は終わった

今回も営業現場の最新情報をお届けします。

キーワードは「リーン・スタートアップ」
新規事業開発をいかにして成功させるか!?事業計画を絵に描いた餅ではなく実現させるために必要なことは!?といった、多くの企業が頭を悩ませる課題に、営業現場における最新の考え方をもとに踏み入ります。

それでは、是非ご覧ください!!

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)
株式会社セレブリックス
契約アドバイザー

元セレブリックス企画マネージャー。
現セレブリックス契約アドバイザー。
営業販売コンサルティングの企画と開発、営業戦略の立案、リサーチが専門。1967年生まれ。UCLA大学院卒。

シリコンバレー流事業開発モデルに垣間見る新規開拓のエッセンス

⇒前編を読む

 

際の展開プロセスとしては、当初の仮説に基づき、まずは必要最小限の機能を備えた製品を開発し、その製品が解決できる課題を抱えている顧客を探索します。
そのような顧客に実際にアプローチできたら、顧客からのフィードバック(例えば、「今のままでは何が不足しているのか?」「どうしたらより良くなるのか?」)を製品に反映させることにより、製品をより実際の顧客のニーズに即したものに進化させていきます。同時に、このような一連の顧客探索と検証のプロセスから、製品を拡販するための、拡張性があり反復可能な営業ロードマップを練り上げていくことができます。そこには、誰にどのようにアプローチすべきか?受注の確度やリードタイムはどのくらいか?どのようなトークやツールが有効か?などの経験に裏付けされた販促のためのノウハウが蓄積されていくのです。

 

のように、「まず仮説ありき」で、その仮説を検証するプロセスを通して事業を育てていくシリコンバレー流の事業開発モデルにおいては、営業力が決定的に重要になることは言うまでもありません。なぜなら顧客探索とは新規営業にほかならないからです。顧客探索の初期のプロセスにおいて、誰にアプローチするのかは非常に重要です。「課題に気づいていて、すでに解決法も模索している」という理想的な顧客に巡り合うには、相当数の営業の量をこなすことが前提となるでしょうし、効率の良い営業活動をするためには営業の質も高める必要があります。例えば、テレアポの細かいテクニックや、案件や受注確度の見極め、顧客のリアルなニーズを商談の中で掴むノウハウ、目的を端的に伝えるプレゼン能力など。こうしたことが仮説検証プロセスの効率化と成果に総合的に影響してくるのです。

 

「成功企業の戦略事例」といった文脈で取り上げられる多くの企業、例えばアマゾン、スターバックス、サウスウエスト航空等々も、今現在語られているような各々独自の成功戦略を創業当初から一貫して持っていたわけではないでしょう。
どの成功企業にも「誰が最初の顧客になるのか、彼らが属する市場は何か」を学び、発見する検証の過程があったはずです。事後的に戦略ストーリーを描くことは簡単ですが、どの企業も事業展開の過程における試行錯誤を経て今の成功があるのだと思います。それは、企業レベルにおいてと同様、事業レベルにおいても言えることだと思います。そして私が強調したいことは、事業プランを紙面に描くだけでなく、描いたプランを推進する局面においても方法があり、それは学習可能であるということです。勿論、方法なしにやってみることもできますが、方法を学べば成功の可能性を効率的に高めることができるでしょう。
もし読者の皆さんの中に事業の構想や推進に携わっている方がおられましたら、本稿で紹介したリーン・スタートアップの方法論や、それを補強する新規営業開拓ノウハウを学んで、成功確率を高めてみてはいかがでしょうか。

 

参考文献:
エリック・リース『リーン・スタートアップ』日経BP社、2012年
ジェフリー・ムーア『キャズム』翔泳社、2002年
内田和成『仮説思考』東洋経済新報社、2006年

⇒前編を読む

 

さて、今回も前回に引き続き営業現場における最新事情をお届けしましたが、如何でしたでしょうか?
特に事業開発などに携わる方は参考にして頂ければと思います。
営業塾では、新しい営業スタイルを確立させたい!自社の営業組織の見直しをしたい!という企業様のご支援を行っておりますので、コラムを読んで「営業組織を改革したい」と思われた方はお気軽にお問合せ下さい。
今後も定期的に営業マネジメントに役立つ内容をお届けいたしますので、ご期待下さい。
また、こんな内容を取り上げてほしい!こんなテーマのコラムを読みたい! というご希望があれば、是非ご要望頂ければと思います。

日本で唯一『営業代行ビジネス』で上場したのが、私たち株式会社セレブリックスです。

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