営業塾

営業コラム

価値主導型マーケティング時代における営業進化の可能性~前編~
ソリューション営業は終わった

今回も営業現場の最新情報をお届けします。

世の中に多くのモノや情報が溢れており、市場環境や顧客心理は大きな変革を遂げています。そのような環境変化に対して、営業はどのように進化していくべきなのか?そんなテーマで今回のコラムをお届けしようと思います。

それでは、是非ご覧ください!!

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)
株式会社セレブリックス
契約アドバイザー

元セレブリックス企画マネージャー。
現セレブリックス契約アドバイザー。
営業販売コンサルティングの企画と開発、営業戦略の立案、リサーチが専門。1967年生まれ。UCLA大学院卒。

価値主導型マーケティング時代における営業進化の可能性

⇒後編を読む

 

の消費行動というのは案外複雑なものです。人は単に商品の機能だけを買うわけではないからです。その購買心理を無視して、機能だけを追求しようとしても物は売れるはずがありません。良い例が時計で、かつては世界を席巻した国産時計がデジタル化の技術(つまり機能としての精度)のみを追求した結果、商品がコモディディー化(日用品化)してしまい、グローバルな価格競争にさらされて苦戦している一方、スイスの時計メーカーが、時計を機能だけではなくステータスシンボルやファッションアイテムと位置付けて、ブランド戦略を打ち出し、著しい巻き返しを図ってきていることは紙面でもよく取り上げられる明暗の構図です。

 

日の消費者は、商品の機能(用途やスペック)だけでなく、商品に付随する価値や背後にある理念などを同時に考慮して購買する傾向をますます強めていると言われます。
これを体系的に整理した概念として有名なのが、コトラーのマーケティング3.0という概念です。コトラーによれば、マス市場に向けた製品中心のマーケティング1.0、消費者のニーズを見据えた顧客との関係構築が中心となるマーケティング2.0という2つの段階を経て、今我々は、企業が提供する価値やビジョン(様々な価値や、社会的貢献や、精神的充足の実現など)を中核に据えたマーケティング3.0の段階を迎えていると言います。要するに、消費者は、商品の機能そのものというよりも、自分たちの求める価値やビジョンに照らして、企業を選び、商品を選ぶようになってきている。売り手側も、こうした変化に敏感になり、消費者を単なる物質的ニーズを満たす主体としてではなく、「マインドとハートと精神をもつ全人的存在」として捉えていかなければならないと提唱するわけです。

 

の種の議論は最近、更にバージョンアップを遂げています。議論の進化の一つの方向は、消費者の持つ唯一絶対的な「よい価値」とか「よいビジョン」というものはなく、価値やビジョン自体が極めて多様化してきているというものです。例えば、つい最近出版された、『ニッチ‐新しい市場の生態系にどう適応するか』の著者であるジェームズ・ハーキンによれば、もはや市場に「真ん中」(=平均的、典型的消費者)というのは存在しない。代わって、「真ん中」の周辺に、消費者の多様なコミュニティー(彼がニッチと呼ぶもの)が出現しつつあると言います。

 

々は、それぞれの価値観、嗜好、理念に従い、従来のマーケティング・セグメント(年齢、性別などの属性や、エリア、地域なSNS等、ネットを基盤としたソーシャルメディアの進化にほかなりません)。彼らの消費特性は、自らの価値観、嗜好、理念に照らして欲しいものを、ネットを駆使して自由に探索し、そうした「特別なもの」にはとことんお金をつぎ込むけれど、自分たちにとって重要でないものにはとことんお金をかけないようにすることだというのが、ハーキンの議論の骨子です。

 

参考文献:
フィリップ・コトラー『コトラーのマーケティング3.0‐ソーシャル・メディア時代の新法則』朝日新聞出版、2010年
ジェームズ・ハーキン『ニッチ‐新しい市場の生態系にどう適応するか?』東洋経済新報社、2013年

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