営業塾

営業コラム

価値主導型マーケティング時代における営業進化の可能性~後編~
ソリューション営業は終わった

今回も営業現場の最新情報をお届けします。

世の中に多くのモノや情報が溢れており、市場環境や顧客心理は大きな変革を遂げています。そのような環境変化に対して、営業はどのように進化していくべきなのか?そんなテーマで今回のコラムをお届けしようと思います。

それでは、是非ご覧ください!!

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)
株式会社セレブリックス
契約アドバイザー

元セレブリックス企画マネージャー。
現セレブリックス契約アドバイザー。
営業販売コンサルティングの企画と開発、営業戦略の立案、リサーチが専門。1967年生まれ。UCLA大学院卒。

価値主導型マーケティング時代における営業進化の可能性

⇒前編を読む

 

て、前編でお話したような新しい市場環境の出現、つまり、消費者が多様化し、それぞれ独自の価値やビジョンのもとに購買を行うという市場環境の出現に対し、営業はどのように進化していく必要があるのでしょうか?
私の個人的な見解では、従来のソリューション型の営業ノウハウというのは、コトラーのいうマーケティング2.0の段階に留まっていて、マーケティング3.0の段階にまだ十分対応しきれていない気がします。従来のソリューション営業の主要なノウハウというのは、セールスプロセスの後半、つまり商談の局面における顧客の顕在・潜在ニーズの把握と、提供できるソリューションとの接点構築に照準を当てたものであると言っていいと思います。この接点構築力が、市場環境の変化如何に関わらず、営業の要であり続けることは否定しません。

 

だハーキンが上述の著書で示唆しているように、買い手は売り手からアドバイスや提案を受ける以前に、確固たるビジョンを持っており、ネットでの情報収集技術が日々進化する中、買うものは自分で探し、選択できるようになってきたという現実を踏まえると、今後の営業活動においては、営業プロセスの前半部分に従来よりも大きなウエイトが置かれるべきかもしれません。
即ち自社のビジョンや価値を明確化した上で(誰にどんな価値を提供するのか)、それに共鳴する顧客を的確に見つけ出すというターゲティング仮説検証サイクルの部分の精度がますます営業効率と成果を左右するファクターになってくると思われますし、いったんファンとなってくれた顧客と継続的・共創的関係を構築するためのコミュニケーションの仕組みをWEB戦略とも絡めて充実させていくことも重要になってくると思います。つまり、買い方が分からない消費者にいかに解決策を提案するかという発想から、何を買いたいか自分で分かっている消費者にいかにアプローチし、継続的なファンとなってもらうか、という発想への転換がこれからの営業の進化のためには必要になってくるのではないかということです。

 

う一点付け加えるとすれば、営業担当者と担当案件のマッチングに配慮することも重要になってくると思います。当然のことながら、買い手同様、営業担当者も、様々な独自の経験、関心、興味、価値観、理念などを持った個々の人間です。
個々の営業パーソンが、自分の担当したい分野や顧客に対する営業活動に自らのアイデンティティーややりがいを投影しながら仕事をすれば、お客様への伝わり方が違ってくることは言うまでもありません。自分が売りたい商品の価値やビジョンを、それを買っていただきたいお客様に熱く語るという、商品機能のレベルを超えた人間関係レベルでのお客様との関係構築は、マーケティング3.0時代の営業にとって極めて重要な戦略だと思います。

 

上は、想定される市場の変化というものを踏まえた、営業の進化の方向性に対する一つの試論にすぎません。ただ、私が言いたいことは、市場環境が変化しているにもかかわらず、営業のノウハウや方法論が旧来のままではいけないだろうということです。
読者のみなさんが、今後の営業活動を考えるヒントにして頂ければ幸いです。

 

参考文献:
フィリップ・コトラー『コトラーのマーケティング3.0‐ソーシャル・メディア時代の新法則』朝日新聞出版、2010年
ジェームズ・ハーキン『ニッチ‐新しい市場の生態系にどう適応するか?』東洋経済新報社、2013年

⇒前編を読む

 

営業塾では、新しい営業スタイルを確立させたい!自社の営業組織の見直しをしたい!という企業様のご支援を行っておりますので、お気軽にお問合せ下さい。今後も定期的に営業マネジメントに役立つ内容をお届けいたしますので、ご期待下さい。
また、こんな内容を取り上げてほしい!こんなテーマのコラムを読みたい!
というご希望があれば、是非ご要望頂ければと思います。

日本で唯一『営業代行ビジネス』で上場したのが、私たち株式会社セレブリックスです。

プロセスマネジメント指南書プレゼント

新規メルマガ会員募集中!

新規メルマガ会員募集中!

新規メルマガ会員募集中!

フェイスブック

ツイッター