営業塾

営業コラム

新しい試みを組織にうまく導入・定着させるための6つのポイント~前編~
ソリューション営業は終わった

今回も営業現場の最新情報をお届けします。

昨今の情報・技術の革新は目覚ましく、時代の変化についていけるよう企業も日々変化していることと思います。そんな中、新しい試みを組織に導入することにおいて苦心されている方も多いのではないでしょうか。そんな方々に今回のコラムをお届けしようと思います。

それでは、是非ご覧ください!!

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)
株式会社セレブリックス
契約アドバイザー

元セレブリックス企画マネージャー。
現セレブリックス契約アドバイザー。
営業販売コンサルティングの企画と開発、営業戦略の立案、リサーチが専門。1967年生まれ。UCLA大学院卒。

営業マネージャーが新しい試みを組織にうまく導入・定着させるための6つのポイント

⇒後編を読む

「営業に役立つITツールを導入したが、ほとんど活用されていない。」
「研修やコンサルティングを導入したが、仕事の仕方にも収益性にもほとんど変化が見られない。」

いずれもよく聞く話だと思います。自社であれクライアントであれ、営業マネージャーが、組織に新しいシステムやサービスを導入するだけでなく、それらを定着させて成果を出すためにはどうしたらよいのでしょうか?

これらを定着させるためには、単に知識や活用法を付与するだけでなく、それらを補完する3つの要素を同時に組織にインプットする必要があります。その3つの要素とは、私が過去の経験から、(1)論理、(2)情動、(3)運用合理性、と名付けているものです。

簡単に言えば、
『論理』とは、なぜそれを導入するのかというロジックであり、
『情動』とは、新しいモノやサービスに使用者が好感を抱くように仕向けることであり、
『運用合理性』とは、新たに導入するモノやサービスが組織の既存のやり方や機能の仕方と抵触しないように配慮することです。
これらの3点を押さえることにより、導入のゴールが明確になり、メンバーに主体性が生まれ、納得感ある運用が可能になるのです。
この3つの要素をもう少し細かく分解すると、マネージャーが組織に対して新たなシステムやサービスを導入する際に、念頭に入れておくべきポイントは以下の6点となります。

■ポイント1(論理その1)・・・導入の理由・背景を示す

何をやるかだけでなく、なぜやるか、つまり導入の背景を伝えなければ、メンバーのやる気や関心は持続しないでしょう。例えば、営業改革のための施策であれば、今の営業スタイルを続けていると将来的にどのようなデメリット(例えば、機会損失の増加、信用の低下など)が生じるか、マネージャーの口から具体的に述べることが重要です。
これによって、今は最適だと思っているやり方も、自社の長期ビジョンや市場の変化、競合の動きなどを踏まえれば変えていかなければならないということにメンバーは気づくことができるでしょう。

■ポイント2(論理その2)・・・導入後の「目指すべき姿」を示す

次にすべきは、導入の施策の中身(つまり知識や方法)を示すことではなくて、新しい施策の導入によって、現状は最終的にどのように変革されるのかという明確なイメージを伝えることです。これによってメンバーは自分にとって変化することの意味やメリットを具体的に実感することができるようになるでしょう。これができるためには、まずはマネージャー自身が、新たな施策に投資することによって組織をどう変えたいのかという明確なビジョンを持っていなければなりません。

⇒後編を読む

さて、今回も前回に引き続き営業現場における最新事情をお届けしましたが、如何でしたでしょうか?
これからますます組織における変化が求められる時代になって参ります。時流に合わせて柔軟に営業組織に変革をもたらすための参考になれば幸いです。
営業塾では、新しい営業スタイルを確立させたい!自社の営業組織の見直しをしたい!という企業様のご支援を行っておりますので、コラムを読んで「営業組織を改革したい」と思われた方はお気軽にお問合せ下さい。

今後も定期的に営業マネジメントに役立つ内容をお届けいたしますので、ご期待下さい。
また、こんな内容を取り上げてほしい!こんなテーマのコラムを読みたい!
というご希望があれば、是非ご要望頂ければと思います。

日本で唯一『営業代行ビジネス』で上場したのが、私たち株式会社セレブリックスです。

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