営業塾

営業コラム

新しい試みを組織にうまく導入・定着させるための6つのポイント~後編~
ソリューション営業は終わった

今回も営業現場の最新情報をお届けします。

昨今の情報・技術の革新は目覚ましく、時代の変化についていけるよう企業も日々変化していることと思います。そんな中、新しい試みを組織に導入することにおいて苦心されている方も多いのではないでしょうか。そんな方々に今回のコラムをお届けしようと思います。

それでは、是非ご覧ください!!

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)
株式会社セレブリックス
契約アドバイザー

元セレブリックス企画マネージャー。
現セレブリックス契約アドバイザー。
営業販売コンサルティングの企画と開発、営業戦略の立案、リサーチが専門。1967年生まれ。UCLA大学院卒。

営業マネージャーが新しい試みを組織にうまく導入・定着させるための6つのポイント

⇒前編を読む

前編に引き続き、組織に対して新たなシステムやサービスを導入する際に、マネージャーが念頭にいれておくべきポイントをお伝えしていきます。

■ポイント3(論理その3)・・・「目指すべき姿」への道筋を示す

単に目指すべきゴールを掲げるだけでなく、どのようにしてそこに到達できるかというプラン、つまり変革のプロジェクトとしてどのようなアクションやサポートを打ち出していくか(例えば、研修やOJTの定期的実施、フォローアップ体制の整備など)を同時に示すことが重要です。
プロジェクトに沿って、どの段階でどのようなことを実践していけばいいのかが分かれば、メンバーは「これならやれそうだ」という期待を抱くことができるでしょう。

■ポイント4(情動その1)・・・メンバーの不安・抵抗感を排除する

一般的に言って、人は慣れ親しんだ方法を新しいやり方に変えることには抵抗感を抱くものです。新しい施策の導入に対して、組織内や社内に顕著に抵抗する人がいる場合は、その人に影響力のある客観的立場の人に説得してもらう、新しい施策に接する機会を設ける(例えば体験セミナーに参加させる)など、コミュニケーションや機会の創出によって、事前に抵抗を回避したり、誤解を解くための対策を打っておくことも重要です。

■ポイント5(情動その2)・・・リーダー自ら率先して実践する

プロジェクトの推進においては、マネージャーは同時にリーダーであり、メンバーをゴールに向かって鼓舞しなければなりません。
新たな変革の試みを導入したいその張本人であるマネージャーがその試みを実践せずに、メンバーだけに実践を強いることは、メンバーのモチベーションを著しく下げることにつながります。逆に、リーダーの率先垂範は、メンバーの心に訴えかけ、「自分も変革のために一翼を担おう」という気持ちを喚起させることにつながります。

■ポイント6(運用合理性)・・・既存のやり方との整合性を示す

いくら新たな試みを導入しても、それが組織の既存のやり方やシステムとバッティングしてしまうと変革は事実上進展せず、士気も低下することになります。既存のやり方やシステムとうまく連動・補完させるか、あるいはそれらをスムースに代替できるように、新しい試みの運用上のボトルネックを特定し、解消する努力が必要です。
例えば、営業進捗管理ツールを導入しようとしても、機能のある一部分(例えば、スケジュール管理、顧客情報管理など)が、自社の既存のシステムをうまく代替できないような場合、メンバーにとって、やるべきことが一本化されるどころか、逆に倍に増えてしまうという事態を引き起こしかねません。
こうしたことが原因で、変革への士気が著しく減退してしまうことは多々あるのです。


以上のポイントを時系列的に考えてみると、新たなシステムやサービスを導入するには、導入時のみならず、導入前と導入後にも気を配る必要があることがお分かりでしょう。



⇒前編を読む

導入前には、コミュニケーションを密に取ったり、新たな試みと接する機会を設けることによって導入への不安や抵抗を事前に極力排除しておきます。
導入時には、知識・活用法を付与するだけでなく、導入の理由・ゴール・道筋と運用合理性を示し、導入が論理的に納得できるものであることを示します。
導入後の局面では、マネージャー自らが率先して実践することにより、変革に向けての一体感が組織に生まれます。
同時に、知識・活用面の導入後のフォローアップ体制を整備すれば、メンバーに更なる改善の機会や新たな発見を与えることができるでしょう。


さて、今回も前回に引き続き営業現場における最新事情をお届けしましたが、如何でしたでしょうか?
これからますます組織における変化が求められる時代になって参ります。時流に合わせて柔軟に営業組織に変革をもたらすための参考になれば幸いです。
営業塾では、新しい営業スタイルを確立させたい!自社の営業組織の見直しをしたい!という企業様のご支援を行っておりますので、コラムを読んで「組織を改革したい」と思われた方はお気軽にお問合せ下さい。

今後も定期的に営業マネジメントに役立つ内容をお届けいたしますので、ご期待下さい。
また、こんな内容を取り上げてほしい!こんなテーマのコラムを読みたい!
というご希望があれば、是非ご要望頂ければと思います。

日本で唯一『営業代行ビジネス』で上場したのが、私たち株式会社セレブリックスです。

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