営業塾

営業コラム

外部パートナーとの「協働力」が営業を成功に導く可能性~前編~
ソリューション営業は終わった

今回も営業現場の最新情報をお届けします。

競争が激化している市場の中で勝ち残っていくためには自分たちの力だけでなく、協働していけるパートナーの存在は必要不可欠になってきています。外部パートナーといかにして良い関係を築き事業を成功させるか、そんなテーマで今回のコラムをお届けしようと思います。

それでは、是非ご覧ください!!

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)
株式会社セレブリックス
契約アドバイザー

元セレブリックス企画マネージャー。
現セレブリックス契約アドバイザー。
営業販売コンサルティングの企画と開発、営業戦略の立案、リサーチが専門。1967年生まれ。UCLA大学院卒。

外部パートナーとの「協働力」が営業を成功に導く可能性

⇒後編を読む

ビジネスとはヒト・モノ・金・情報という経営資源を駆使して収益というゴールを達成するものであるという、この使い古されたフレーズは、なかなかどうして、ビジネスの本質を端的に表現していると私は思っています。
しかし、昨今はそういった経営資源に加えて外部パートナーの重要性が特に注目されています。

営業においても、既存のアプローチに行き詰った時は、行動管理やモチベーション管理といった自らの営業組織の改革で解決できることもありますが、時には外部の環境に目を向け、思い切ってターゲットや戦略を変えてみるといった大胆な試みが功を奏することがあります。以下に3つの例を挙げます。

<例 1>
  エンドユーザーのみが顧客だと思い込んでいるBtoC事業において、BtoB、つまり法人開拓の可能性を新たに模索してみる

個人向け商品を法人向け・企業内個人向けに販売して顧客開拓!

<例 2>
  限定された市場のみに焦点を当てていた事業を、パートナー構築を介して広域で展開してみる

直販営業から代理店販売への切り替えにより事業拡大!

<例 3>
  最終製品のみにこだわっている製造業者が、自らのコアコンピタンス(中核となる技術や資源)を見つめ直して、他の分野の製品やサービスにおける事業展開を試みる。

製品製造のノウハウを活かしてカタログ・マニュアル作成サービスを展開!

 

例を挙げればきりがないのですが、要は既存の売り方に拘束されることなく、広い視野を持って自らを取り巻くビジネス環境を見つめ、誰と何をどう組み合わせて最終的なゴールである収益向上を実現させるかという視点が突破口になり得るということです。
パートナーの重要性が注目されている背景として、昨今のビジネス環境においては、独力で目標を達成したり課題を解決できる余地というのは益々小さくなってきており、自らの周囲に存在する様々なリソース(資源)をいかにコーディネートしながら事業を展開できるかが成功の鍵となることが挙げられます。

最近、新規事業の推進において注目されている戦略に、ロン・アドナーが近著『ワイドレンズ』で提唱しているエコシステム戦略というものがあります。
本書は今年3月末に日経新聞の書評でも取り上げられたのでご存知の方も多いかと思います。
エコシステムとは、簡単に言えば、自社とエンドユーザーのみではなく、事業推進に直接的・間接的に関わる全てのプレーヤーによって構成されるパートナー・ネットワークのようなものです。そして、このパートナー同士の協働関係を事業戦略に取り込む「広い視野」を著者はワイドレンズと呼んでいるのです。

アドナーの斬新な点は、たとえエンドユーザーのニーズを満たし、強いリーダーシップと行動力のもと事業を推進しても、エコシステム内の全てのプレーヤー(事業推進に関わる全ての直接的・間接的パートナー)のメリットを考慮して、全体最適を達成しなければ事業は成功しないということを複数の事例をもとに提唱している点です。

例えば、タイヤメーカー大手のミシュラン社のランフラットタイヤ(パンクしても走り続けられるタイヤ)が大衆市場で成功できなかったのは、大衆のニーズを捉えなかったからでも、熱意や行動力がなかったからでもなく、修理工場という間接的ではあるが成功の鍵を握る外部のパートナーを視野に入れた事業戦略を構築できなかったからでした。修理工場にとってランフラットタイヤに対応するための新たな設備を導入したり、技術者に認証トレーニングを受けさせることは多大なコストを意味し、ランフラットタイヤ標準装備の新モデル車が一定数市場に出回らない限り、これらに投資するメリットはありません。

一方、自動車メーカーにとっても、新車にランフラットタイヤを取りつける魅力はどれだけ修理対応可能な修理工場があるかに左右されます。この両者の相互依存関係に配慮できなかったことがミシュラン社の事業展開における死角であったと、アドナーは指摘するのです。

 

参考文献:
ロン・アドナー『ワイドレンズ~イノベーションを成功に導くエコシステム戦略』東洋経済新報社、2013年

⇒後編を読む

 

さて、今回も前回に引き続き営業現場における最新事情をお届けしましたが、如何でしたでしょうか?
これからますます外部パートナーの重要性が高まる時代になって参ります。
自社だけでなく、広い視野を持って事業展開をしていく参考になれば幸いです。
営業塾では、新しい営業スタイルを確立させたい!自社の営業組織の見直しをしたい!という企業様のご支援を行っておりますので、コラムを読んで「営業組織を改革したい」と思われた方はお気軽にお問合せ下さい。

今後も定期的に営業マネジメントに役立つ内容をお届けいたしますので、ご期待下さい。
また、こんな内容を取り上げてほしい!こんなテーマのコラムを読みたい!
というご希望があれば、是非ご要望頂ければと思います。

日本で唯一『営業代行ビジネス』で上場したのが、私たち株式会社セレブリックスです。

プロセスマネジメント指南書プレゼント

新規メルマガ会員募集中!

新規メルマガ会員募集中!

新規メルマガ会員募集中!

フェイスブック

ツイッター