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営業コラム

外部パートナーとの「協働力」が営業を成功に導く可能性~後編~
ソリューション営業は終わった

今回も営業現場の最新情報をお届けします。

競争が激化している市場の中で勝ち残っていく為には自分たちの力だけでなく、協働していけるパートナーの存在は必要不可欠になってきています。外部パートナーといかにして良い関係を築き事業を成功させるか、そんなテーマで今回のコラムをお届けしようと思います。

それでは、是非ご覧ください!!

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)
株式会社セレブリックス
契約アドバイザー

元セレブリックス企画マネージャー。
現セレブリックス契約アドバイザー。
営業販売コンサルティングの企画と開発、営業戦略の立案、リサーチが専門。1967年生まれ。UCLA大学院卒。

外部パートナーとの「協働力」が営業を成功に導く可能性

⇒前編を読む

従来の事業展開の方法論は主に企業が単独で事業を展開できることを前提にしていました。一方、エコシステム(パートナー・ネットワークの総体)内の多様なパートナーを視野に入れた事業展開においては、従来の方法論を補完・修正する独自の方法論が必要になります。

その詳細はアドナーの著書に譲りますが、最も重要なポイントは、前述のミシュラン社の例が示唆するように、事業推進にあたって、エンドユーザーのメリットのみに焦点を当てるのではなく、事業に関係するあらゆるパートナーを「顧客」とみなし、エンドユーザーに価値を提供するためにデメリットを被るパートナーがいたならば、そのデメリットを排除して全てのプレーヤーにとってのWIN-WINを実現することです。なぜなら、一人のパートナーの不満足というボトルネックが事業全体を失敗に導く要因になり得るからです。

また、自社のイノベーションがパートナーのイノベーションに依存するような場合は、パートナーへの適切なサポートや事業を開始するタイミングへの配慮も必要です。

全てのプレーヤーにとってのWIN-WINを実現することが最重要!

更に、いったんエコシステムの適切なマネジメントにより事業が成功を収めれば、そのエコシステムを次なる事業展開のベースとなる資産として活用することができます。

例えば、アップルの成功は、卓越した製品力にあると一般には思われていますが、実は成功の源泉は製品自体よりも、スティーブ・ジョブズが外部のプレーヤーをうまく統括するエコシステム戦略に長けており、いったん築き上げたエコシステム内の優位性を新たなエコシステムに持ち込むことができた(例えばiPod事業で構築したエコシステムを巧みにiPhone事業に継承した)からであるとアドナーは分析しています。
(紙面の関係で詳しくご紹介できませんが、興味のある方は『ワイドレンズ』第6章以降をご参照ください。)

アドナーの提唱するエコシステム戦略という事業展開の手法は、営業にとっても多くの示唆を与えてくれます。多くの場合、営業という仕事の焦点は、直接的な取引先やエンドユーザーのニーズ把握であったり、既存顧客との取引増大であったり、新規顧客の開拓であったりします。

しかし、アドナーが示唆することは、収益向上という究極的な目標のために、広い視野(ワイドレンズ)を持って外部環境を見つめ、様々な潜在的パートナーやその他の経営資源を有効に活用するために取り得る全ての行動は広義の営業活動であるということです。それは、従来の営業パターンを超える戦略を構築するためにパートナーを模索することかもしれないし、すでに構築されているパートナー関係におけるボトルネックを取り除くためにエコシステム全体をマネジメントし直すことかもしれないし、既存のエコシステムの成功要素を新しい事業展開に導入することかもしれません。

アドナー自身は自著の中で、企業内の誰がこうしたエコシステムを見据えた戦略構築を担うべきなのかを明確にしてはいません。しかし、現場に最も近い位置にいる営業がその役割を認識して行動すれば、それは企業にとって非常に大きな差別化要因になることは言うまでもないでしょう。
ワイドレンズは今後の新規事業の成功の鍵を握る視座であるばかりでなく、広く営業一般の成功の鍵を握る視座であるとも言えそうです。

 

参考文献:
ロン・アドナー『ワイドレンズ~イノベーションを成功に導くエコシステム戦略』東洋経済新報社、2013年

⇒前編を読む

 

さて、今回も前回に引き続き営業現場における最新事情をお届けしましたが、如何でしたでしょうか?
これからますます外部パートナーの重要性が高まる時代になって参ります。
自社だけでなく、広い視野を持って事業展開をしていく参考になれば幸いです。
営業塾では、新しい営業スタイルを確立させたい!自社の営業組織の見直しをしたい!という企業様のご支援を行っておりますので、コラムを読んで「営業組織を改革したい」と思われた方はお気軽にお問合せ下さい。

今後も定期的に営業マネジメントに役立つ内容をお届けいたしますので、ご期待下さい。
また、こんな内容を取り上げてほしい!こんなテーマのコラムを読みたい!
というご希望があれば、是非ご要望頂ければと思います。

日本で唯一『営業代行ビジネス』で上場したのが、私たち株式会社セレブリックスです。

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