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営業コラム

一億総「営業人」の時代到来か? 営業販売職の未来を考える~前編~
ソリューション営業は終わった

今回も営業現場の最新情報をお届けします。

IT技術の進歩は目覚ましく、ビジネスをサポートしてくれるツールが市場に溢れています。何でも手をかけずに出来てしまう時代、人間の果たす役割とはいったい何になるのでしょうか?これからの時代は営業販売職という仕事は必要なのでしょうか?今回はそんなテーマでコラムをお届けしようと思います。

それでは、是非ご覧ください!!

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)
株式会社セレブリックス
契約アドバイザー

元セレブリックス企画マネージャー。
現セレブリックス契約アドバイザー。
営業販売コンサルティングの企画と開発、営業戦略の立案、リサーチが専門。1967年生まれ。UCLA大学院卒。

一億総「営業人」の時代到来か? 営業販売職の未来を考える

⇒後編を読む

昨今のテクノロジーの発達はめざましく、コンピューターが自動車をすべて制御する自動運転の技術も、もう実用段階に来ていると聞きます。
これは夢のある話ではありますが、一方で、人間の果たす役割はどこに行ってしまうのだろうという疑問も頭をよぎります。

テクノロジーの発達は営業販売という職業にとって敵なのか、それとも味方なのか?
ITの進化は営業販売活動をサポートする様々なツールを生み出してくれた反面、営業販売の仕事そのものを不要にしてしまうのではないかという不安を同時に生み出しつつあります。

キーボードを少したたくだけで誰もが何でも見つけられ、ワンクリックで欲しいものを購入できてしまう時代に、セールスパーソンのような仲介者はまだ必要なのでしょうか?

この問いに関して、営業販売職に関わる人たちにとって明るい事実と見解を示してくれている人物がいます。『ハイコンセプト』や『モチベーション3.0』で有名なビジネス・ジャーナリストのダニエル・ピンク氏です。
最新刊、『人を動かす、新たな3原則』で、ピンクは、ウェブサイトやスマートフォンなどを通した通販システムの普及によって、「ものを売る」という行為が歴史の舞台から葬り去られるのではないかという懸念とは裏腹に、セールスに関わる仕事は逆に増えているのだと主張します。

その第一の証拠としては、ここ10年の景気低迷下においても、営業販売職は、相対的割合も規模も縮小することはなく、米国においては、9人に1人、日本においては8人に1人以上が依然としてセールスで生計を立てているという統計上の事実が存在します。

更にピンクは、米国で実施した職場の実態調査に基づいて興味深い事実を指摘します。
それは、直接営業販売に関わらない人々も、職場におけるかなりの時間(40%)を「売らない売り込み」、つまり営業そのものではないが、営業的な要素が要求される行為(自分の所有する有形無形のものと引き換えに、他人の所有する有形無形のものを差し出すように説得し、納得させる行為)に費やしており、これらの行為は仕事で成功する上で不可欠だと見なされているという事実です。

こうした事実をもとにピンクは、耐久消費財から先進テクノロジーへと経済活動の中心が変化してもなお、営業の必要性は減るどころか増しており、今や現代人のほとんどがセールス活動に携わっているといっても過言でない状況が生じつつあると論じるのです。

このような「セールスパーソンの復活」とも言える状況がなぜ生じたのか?
一つには、テクノロジーの発達が予想以上に大量の「売り手」としての小規模起業家を誕生させたことがあります。また、医療・教育といった「時間・注意・努力」と引き換えにサービスを提供するというセールス的な要素が要求される職業分野の雇用が増えているという事実があります。

しかし、もう一つピンクが指摘する理由で興味深いものは、既存企業においても組織横断的に、あらゆる部門において、セールスの要素がますます必要とされるようになってきたということです。例えば、販売部隊を持たないソフト開発会社においては、製品のトライアル版を潜在顧客がダウンロードした際に対応するサポートスタッフの対応こそが、売上の決め手になるとも言えます。サポートスタッフは勧誘したり契約をせがんだりはしませんが、的確かつ丁寧なサポートで顧客に満足をもたらすことが、直接的な営業と同様の効果をもたらすのです。

 

参考文献:
ダニエル・ピンク『人を動かす、新たな3原則~売らないセールスで、誰もが成功する!』講談社、2013年

⇒後編を読む

 

さて、今回も営業現場における最新事情をお届けしましたが、如何でしたでしょうか?
これから更に広い職業分野において営業活動が求められる時代になります。
営業塾では、新しい営業スタイルを確立させたい!自社の営業組織の見直しをしたい!という企業様のご支援を行っておりますので、コラムを読んで「営業組織を改革したい」と思われた方はお気軽にお問合せ下さい。

今後も定期的に営業マネジメントに役立つ内容をお届けいたしますので、ご期待下さい。
また、こんな内容を取り上げてほしい!こんなテーマのコラムを読みたい!
というご希望があれば、是非ご要望頂ければと思います。

日本で唯一『営業代行ビジネス』で上場したのが、私たち株式会社セレブリックスです。

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