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営業コラム

一億総「営業人」の時代到来か? 営業販売職の未来を考える~後編~
ソリューション営業は終わった

今回も営業現場の最新情報をお届けします。

IT技術の進歩は目覚ましく、ビジネスをサポートしてくれるツールが市場に溢れています。何でも手をかけずに出来てしまう時代、人間の果たす役割とはいったい何になるのでしょうか? これからの時代は営業販売職という仕事は必要なのでしょうか? 今回はそんなテーマでコラムをお届けしようと思います。

それでは、是非ご覧ください!!

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)

南谷 恵樹(みなたに けいじゅ)
株式会社セレブリックス
契約アドバイザー

元セレブリックス企画マネージャー。
現セレブリックス契約アドバイザー。
営業販売コンサルティングの企画と開発、営業戦略の立案、リサーチが専門。1967年生まれ。UCLA大学院卒。

一億総「営業人」の時代到来か? 営業販売職の未来を考える

⇒前編を読む

セールス的なスキルが、営業販売部門を超えて、あらゆる仕事の場面で必要とされるようになってきたのと同時に、セールスのあり方そのものも大きな変化を求められているとピンク氏は指摘します。
「情報の非対称性」に基づいて営業が展開された時代、つまり、売り手が買い手に対して相対的に多くの情報を持ち、優位に立って交渉できた時代は終わろうとしています。
今や買い手ではなく、売り手こそが気の抜けない時代になったのです。
売り手が不正や不誠実、不適切さなどを露呈するや否や、それらはたちまち買い手によってブログやSNSサイトを通じて流布されてしまいます。
しかも、買い手はネットを通して課題を解決するための膨大な情報を得られるのです。

ピンクによれば、こうした時代にふさわしい営業は、課題解決ではなくて、課題発見に焦点を当てるべきだと言います。
今日の営業の理想像は、マニュアルに沿って売り込むことではなく、豊富な情報を監督し、選別し、顧客にとって何が本当の課題かアドバイスし、双方にとってメリットをもたらす可能性に相手を導くこと。そのためには、相手に同調し、適度な楽観主義で対応し、金銭よりも他者への奉仕や社会への貢献を根本的なモチベーションとするべきだということがピンクの大意です。こうした新しい営業観を持つことが、営業現場のみならず、企業全体にとっての成功の秘訣なのだということをピンクは示唆します。

金銭よりも奉仕や貢献を根本として顧客と接することが成功の秘訣!

ピンク氏の議論は、新しい時代に即した営業理念を見事に提示していると思いますが、一つだけ気になった点をあえて挙げるならば、営業的な要素を人間にとっての普遍的なものと描こうとするあまりに、純然たる営業販売職の本質的な部分にはあまり触れていない気が私にはします。
つまり現場の営業パーソンにとって、いくら顧客の良き聞き手でありアドバイザーであったとしても、契約が取れるのと取れないのでは雲泥の差があるわけで、現実的にはクロージング、数値目標や金額にこだわらざるを得ない部分があるでしょう。
こう考えれば、職業としての営業を営業たらしめている要素は、受注の達成にこそあるとも言えるということです。
お金を追求することは必ずしも否定的イメージにはつながらず、むしろ、お金を介した取引には、お金を介するが故に構築できる永続的な信頼関係や、閉ざされた社会を外に開く役割があると私は思うのですが、その点については別の機会に譲りたいと思います。

いずれにしても、営業販売という職業、そして広義のセールス(人を説得し動かすこと)が今後も我々の経済活動のなかで大きなウエイトを占め続けていくというピンクの議論は、営業販売に携わる者にとって明るい展望を与えてくれるでしょう。
とりわけ重要な示唆は、営業販売の考え方やスキルが狭義の営業販売職の内部で完結するものではなく、広く企業一般、ビジネス一般、ひいては生活一般に役立つものであり、今後益々必要とされるものであるということです。
考えてみればそれもそのはず、人間は自給自足をしない限り、他者と交換せずに生きていくことはできません。
営業はまさにすべての経済活動の原点とも言えるのです。
こうした視点を持てば、営業販売の経験者は、自らが培ったスキルを一時の職務遂行に必要なスキルにとどめることなく、広く営業販売以外の人々のビジネス向上やコミュニケーション向上にも役立てることができるのではないでしょうか。

 

参考文献:
ダニエル・ピンク『人を動かす、新たな3原則~売らないセールスで、誰もが成功する!』講談社、2013年

⇒前編を読む

 

さて、今回も営業現場における最新事情をお届けしましたが、如何でしたでしょうか?
これから更に広い職業分野において営業活動が求められる時代になります。
営業塾では、新しい営業スタイルを確立させたい!自社の営業組織の見直しをしたい!という企業様のご支援を行っておりますので、コラムを読んで「営業組織を改革したい」と思われた方はお気軽にお問合せ下さい。

今後も定期的に営業マネジメントに役立つ内容をお届けいたしますので、ご期待下さい。
また、こんな内容を取り上げてほしい!こんなテーマのコラムを読みたい!というご希望があれば、是非ご要望頂ければと思います。

日本で唯一『営業代行ビジネス』で上場したのが、私たち株式会社セレブリックスです。

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