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よろずや相談室

営業効率化の為にSFAを導入したのに、効果がありません。

SFAは導入すればすぐに営業活動の効率が上がるわけではないというところに注意が必要です。
あくまでも、SFAはプロセスマネジメントを正しく行うための数字が見やすくなるというツールですので、営業マネージャーがプロセスマネジメントを正しく行わないと、成果はあがらないのです。

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営業マンによって売れる人と売れない人の差が大きく開いています。解決する方法はないのでしょうか?

まずは営業手法のスキームを構築することが重要です。営業マンの特性や人柄で受注をとることに頼るのではなく、どういったターゲットに・どんな価値を・どのように提案すれば売れるのかという戦略を立案し、正しくプロセスマネジメント(行動管理・案件管理)を行っていく必要があります。大変恐縮ですが、例えば、営業マンによって商談の場で話すことが違う、という状況が起きていませんか?

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御用聞き営業になってしまっている状況を改善する方法はありませんか?

コンサルティングセールスプロセスと呼ばれる課題解決型営業の理解と練習を行なえば解決可能です。危惧されているとおり、良い商品を作れば売れるという時代は終わりましたので、顧客の真のニーズに対して最適な提案を行う営業スタイルを早期に確立しないと、競争環境を生き残るのは至難の業といえるでしょう。コンサルティングセールスプロセスのやり方や仕組みを確立したい方は、セレブリックスが実践型営業研修を行っているので、ご相談下さい。

自社の営業が行き当たりばったりで行動しています。これからは計画的に営業活動をしていくべきだと思うのですが、何から始めたら良いのでしょうか?

営業マネージャーが行動管理をしっかりと行うことから始めることをおすすめします。まずは、営業活動を正しく数値化しましょう(行動量、商談プロセスの確率、など)なぜなら、数値化されない営業活動を行っていても、そもそも目標達成が出来ない行動計画を作ってしまう可能性があるからです。
行動管理のポイントは下記2点です。

1.プロセス毎に適正な数字の指標を持ち、逆算して計画を立てる
2.日々の進捗や指標との乖離をマネージャーがしっかりと確認を行い、下振れする場合は、目標達成のシナリオを描くよう適切な指導を行う

上述の通り、行動管理を行うポイントは非常にシンプルです。ただし、見るべき指標や適切な指導は非常に複雑です。早期に、確実に行動管理を仕組み化させるにはプロに相談されることをお勧めします。

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SFAやCRMのようなシステムを導入しなければ良い営業活動は出来ないのでしょうか?

そんなことはありません。むしろ、システムの導入よりも営業マネジメントをしっかりと行うことが重要です。
ただし、システムの導入により営業マネジメントを効率化させることが可能です。特に今は、クラウドを活用して、いつでも・どこでも情報入力や閲覧が可能なサービスもあります。そのような営業クラウドサービスを利用し、移動時間などを有効活用することで、営業マネジメントがリアルタイムで出来るだけでなく、営業マンの方々もわざわざ会社に戻ってから報告書を作成したり入力業務を行う必要がなくなる為、大幅な効率化が可能です。

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営業マンが抱えている案件について把握が出来ていません。営業マンが複数名いるので一件一件細かく把握するにはどうしたら良いのでしょうか。

案件管理の方法を明確にして、管理ツールを導入することをお勧めします。
案件の詳細な内容を一件一件細かく把握することは非常に難しいことですが、同時に非常に重要なことでもあります。

特に、複数名の営業マンの管理をされているのであれば、案件管理が出来ない要因は多岐に渡るかと思います。例えば、営業マンそれぞれが報告の仕方・タイミングが違う、営業マンによって有効商談かどうかの判断精度が違う、紙の報告書で管理をしていて煩雑になってしまう、などの現象が起きていませんか?

まずは案件管理の方法を明確にしましょう。一例として、ヒアリング項目を統一して提案内容・ボトルネック・次回のアクションを見れば案件の概要がわかるようにすることや、案件のステータスをA:口頭受注、B:決裁者が前向き、C:担当者が前向き、といったように明確にして優先度をハッキリとさせることなどが挙げられます。

そして、SFAやCRMのような管理ツールを導入することで紙の管理のように煩雑にならず、リアルタイムに案件管理を行うことが可能になります。また、営業マンの方々も会社に戻ってから報告書を作らずとも、移動時間などを利用して報告をすることが出来る為、劇的な営業活動の効率化が見込めます。

ただし、あくまで管理ツールの導入は、営業マネジメントが仕組み化されたうえで効果があるものだということにご注意下さい。

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